最新寫字樓銷售百問 在寫字樓的房產銷售怎么樣

人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經的人生經歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？以下是小編為大家收集的優秀范文，歡迎大家分享閱讀。

寫字樓銷售百問 在寫字樓的房產銷售怎么樣篇一

一、差異化市場營銷

差異化的市場定位，就是在市場細分的基礎上，找到市場的機會點，進行項目定位，凸現項目的特色，滿足目標客戶的需求。避開競爭對手，搶先占領市場。市場上是一個巨大的網，始終有市場缺口和未被充分滿足的市場機會。影響寫字樓開發成功的因素很多，如區域經濟、客戶群、商業圈半徑、新舊寫字樓格局、商務繁榮程度及其影響力，寫字樓所處的區域環境，競爭對手實力與策略等。

1、地段選擇：

所在地段位置是否有發展，周邊是否具備客戶群，是否具備較好的基礎配套。

2、具有前瞻性：

市政規劃、道路的規劃、道路的擴建、改建及延伸伴隨著經濟發展的延伸等等。一條道路交通便利、基礎設施完善的地方，總能找到熱點，此類熱點地區能夠形成商務氛圍，帶動一定客戶群。

3、尋求市場空白點：

寫字樓開發也要針對該項目所在地的政治、經濟、文化、消費水平及結構，類似商用物業的競爭狀況等商業環境做出詳細的分析和論證。尋求市場細分后的空白點和切入點。二：“品質”賣點制勝

據調查，有83%的投資者非常關心所投的物業今后的出租率。而這批客商往往是有過在寫字樓辦公的經驗人士，他們更關心大樓的電梯等待時間，是否配置了健身館，休閑吧？有無高級商務洽談區等，而這些正是導致一幢大樓租售率的直接因素。

隨著消費市場理性成熟，客戶的需求不僅僅滿足于地段的好壞、價格的高低，更多地關注寫字樓的內部“品質”。今后的房地產發展格局多元化的，但更為激烈的競爭將是體現在大樓的真正“品質”上。

三、先入為主手法

正如某寫字樓項目廣告與所述：“勝算在先、搶占先機”，對客戶而言即使如此，對開發商而言，又何嘗不是呢？誰能搶占先機，就能先得到市場，有限避開競爭對手。

四、先租后賣手法

所謂先租后賣，即開發商在已有租戶前提下，在尋找買主，將她賣給旨在投資的客戶，并將原來享有的該房源的權利及義務一并轉讓給買方客戶。

1）對開發商而言，既能充分保證樓盤的整體高少年宮品味，又可以引導整幢寫字樓個性化、專業化發展方向，獲得更大的市場，在買主與已有租戶之間起到橋梁作用。

2）對租戶來說，由于租賃事宜仍有開發公司代為辦理，既保證了租期的延續性，也讓租金制度變得更公平、透明化。

3）對買房者來說，自用、投資兩相宜，更解決了買房后尋找租戶的投資后顧之憂，減少投資盲目性和繁瑣性。

五、創新營銷 由于今年寫字樓市場不景氣，寫字樓項目開發較少，因此，寫字樓營銷手法的探討和嘗試，遠不如住宅和商鋪多。寫字樓在自身特有的一些推廣手法基礎上，可以借鑒住宅、商鋪的一些推廣手法，結合寫字樓的特點進行營銷推廣。通過創新營銷方式激發市場需求，最終擴大市場容量。新經濟條件下人們對“差異化、個性化、網絡化和速度化”的追求和市場競爭的加劇，都必然使房地產在“商品力、銷售力及形象力”上，進入多層次，全方位競爭的“營銷時代”，即“產品創新、市場創新、和制度創新”的時代。

與此同時，房地產營銷傳播的核心理念、工作模式也面臨著變革。身處“信息爆炸”的時代，社會公社只會有選擇的關注和接受哪些最具影響力、最具創新性及最具“熱點”效應的信息，這是實施房地產品牌戰略時必須考慮的現實。

六、形象營銷

寫字樓形象營銷貫穿于寫字樓開發的全過程，依賴開發商的綜合實力，強調各個環節體現地產的主題理念。健康的企業形象能夠得到客戶的信賴，能有效降低寫字樓的項目宣傳成本。

七、客戶關系營銷

隨著科技的進步，寫字樓的質量普遍有了提高，從追求質量轉向追求品牌，有品牌轉向服務。因此，實行客戶服務管理既要滿足客戶需求，又可形成良好的客戶關系，影響一定潛在客戶。

形 態

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·客戶營銷體系· 有效挖掘客戶營銷渠道

客戶營銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按傳播理論，每個人大約可以影響250人，按照客戶營銷理念也可以采用電視、報紙廣告作為客戶營銷的傳播媒介。

1、有效成本控制

采用客戶營銷可以降低廣告費用50-80%，發展商對客戶必須有所選擇，選擇最能發揮自己專長的客戶作為重點服務對象。

2、創新客戶營銷手法 培育忠誠客戶是寫字樓客戶營銷最重要工作之一。不斷地用創新方法感動客戶是發展商的責任，采用客戶關系管理手段是客戶營銷的重要技術措施

3、目標性實施crm 客戶關系管理能夠很好的促進企業和客戶之間的交流，協調客戶服務資源，給客戶提供及時的服務，實施crm，直接服務于客戶，通過良好的客戶關系，達到非廣告意識影響潛在客戶。

八、寫字樓品牌營銷

寫字樓品牌是寫字樓中用以區別個性和功能特點的名稱。在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取競爭優勢最強大、最持久的利器。品牌營銷就是寫字樓商

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品在客戶心中占領一個有利位置。品牌形象與品牌實力一起構成品牌的基石。

寫字樓品牌營銷操作要點：

1、寫字樓品牌與其他商品的品牌塑造具有很大的不同，一般商品具有重復購買性，但從客戶營銷角度看，客戶可以影響到其身邊的朋友、客戶。具備間接重復購買性，因此寫字樓臺品牌塑造可以借鑒其他商品品牌建設經驗。

2、房地產企業品牌建設的范疇：人才經營、企業文化與核心價值觀過程策劃、企業發展過程策劃、產品經營過程策劃、市場環境變化過程。

3、品牌建設不僅體現統一的vi方面，更重要具有同一理念和行為，發展商、項目經理部、物業公司是共同的品牌塑造者。

九、網絡營銷

隨著信息時代的到來和電子商務的發展，利用internet網絡資源，進行網絡營銷。不少開發商都在互聯網上注冊網站，為企業和產品進行宣傳和推廣。隨著電子商務進一步發展，網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。網絡營銷優勢亮點提煉：

1）通過互聯網雙向交流，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量

大，全方位的展示企業形象和產品形象，為客戶提供多樣化的選擇 為潛在客戶提供方便。

2）網絡營銷屬于低本的直銷聯系渠道，在具有面廣的影響下，有效的

控制營銷成本。

3）互聯網架設了發展商與客戶的直接聯系渠道，通過網絡為客戶提供

服務，例如提供多種裝修方案供客戶選擇，或者客戶提出要求，發 展商組織裝修公司為客戶提供專門方案。

4）通過網絡能夠為客戶提供良好的售后服務，為客戶提供咨詢服務增

加客戶滿意度。

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十、公關營銷

寫字樓的市場不能過多的依賴傳媒廣告。而更應該主動出擊，尋求積極的公關策略。當前業界流行的整合營銷理論，實際上就是關系音效思想的體現。產品、定價、通路等營銷變數都可能被競爭者仿效診治超越，唯獨品牌價值是無法替代的，這與客戶緊密相關。操作

1、組建公關團隊

由于辦公樓的購買對于大多數企業而言是一件事關企業發展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹慎的，對于產品需要全方位的深入了解。客戶組要覆蓋銷售部全員，并有市場、工程等相關部門人員參加或支持，甚至公司領導出面。對一個較大的樓盤而言，應該由若干個客戶組，每個客戶組中必須有一個具備談判能力的人為核心組長，分配任務數，并相互競爭。針對寫字樓客戶的土阿安隊公關，也是企業實力、規范化服務的體現，會增強客戶對發展商的信賴感，提高談判的成功率。

操作

2、側重公關目標

寫字樓的目標市場主要為企業客戶，注重目標的尋找和選擇，這樣既可節省盲目的廣告投入，又可提升目標的有效性。操作

3、制定公關策略

在目標公關的同時也同樣要考慮企業的群管關系，這樣就可加強有效目標客戶的搜尋、調研，在了解客戶特征、需求以及競爭對手等情況的基礎上，制定相應的公關策略和計劃。操作

4、構造雙向溝通渠道

重視消費者導向，強調通過開發商與客戶雙向溝通，建立穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭力。

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操作

5、注重客戶需求

從客戶角度安排經營策略，充分研究客戶需求，努力加強與客戶溝通，實施關系營造。

十一、競爭策略營銷

在當前激烈的寫字樓市場競爭中，對競爭對手的分析和準確應對，培育自身競爭優勢很重要。開發商必須樹立競爭營銷理念，提高自身素質，加強培養企業核心競爭力。要在各區域市場上取得競爭優勢必須建構完善的企業管理機構，創造持久發展動力和動力支持系統，以獨特優越品牌、質量、脊柱、營銷網絡等戰勝競爭對手的到市場。

十二、合作策略營銷

開發商在市場運作中既要講求競爭又要尋求合作；既要注意與地方政府、節內容機構和其他社會組織的合作，更要注意開發商之間的合作。開發商為了獲得更大市場份額而開展各種競爭，當各種競爭壓力使之難以支撐時，就會尋求合作。開發商之間通常采用松散性結盟方式，使合作各方共同打造區域品牌，以達到供應的效果。

十三、誠信營銷 開發商必須樹立誠信營銷理念，塑造出開發商的良好社會形象。針對寫字樓客戶流動性大的特點，實事求是，從長遠利益出發，以誠信獲得客戶續約和新客戶。

十四、特色營銷

開發商必須注意寫字樓特色經營的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、應在

寫字樓銷售百問 在寫字樓的房產銷售怎么樣篇二

房屋租賃合同

本合同雙方當事人：

出租方（以下簡稱甲方）：____________ 承租方（以下簡稱乙方）：____________ 根據《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國城市房地產管理法》及其他有關法律、法規規定，在平等、自愿、協商一致的基礎上，甲、乙雙方就下列房屋的租賃達成如下協議： 第一條 房屋基本情況 甲方房屋（以下簡稱該房屋）坐落于新亞財富廣場a座807；建筑面積__90.45__平方米（為精裝房）第二條 租賃期限

租賃期限自 ____ 年___月___日至 ___ 年___月___日止。第三條 租金

該房屋租金為（人民幣）_________元。大寫_______________ 租賃期間，出租方不得以任何理由任意調整租金。第四條 付款方式

乙方應于本合同生效之日向甲方支付租金按年結算，由乙方于每年的_____月___日交付給甲方。第五條 交付房屋期限

甲方于本合同生效之日起將該房屋交付給乙方。第六條 甲方對產權的承諾

甲方保證在出租該房屋沒有產權糾紛；除補充協議另有約定外，有關按揭、抵押債務、稅項及租金等，甲方均在出租該房屋前辦妥。出租后如有上述未清事項，由甲方承擔全部責任，由此給乙方造成經濟損失的，由甲方負責賠償。第七條 維修養護責任

租賃期間，正常的房屋大修理費用由甲方承擔；

第八條 關于裝修和改變房屋結構的約定

乙方如需改變房屋的內部結構和裝修或設置對房屋結構影響的設備，需先征得甲方同意，投資由乙方自理。退租時，乙方安裝的設備由乙方自行處理！

第九條 關于房屋租賃期間的有關費用 在房屋租賃期間，以下費用由乙方支付： 1．水、電費； 2．煤氣費；

3．物業管理費； 第十條 租賃期滿 租賃期滿后，本合同即終止，屆時乙方須將房屋退還甲方。如乙方要求繼續租賃，則須提前___個月向甲方提出，如同意繼續租賃，則續簽租賃合同。第十一條 提前終止合同

租賃期間，任何一方提出終止合同，需提前___月通知對方，經雙方協商后簽訂終止合同書，在終止合同書簽訂前，本合同仍有效。租賃期間，未經甲方同意，乙方不得私自轉租他人。第十二條 不可抗力

因不可抗力原因導致該房屋毀損和造成損失的，雙方互不承擔責任。第十三條 其它

本合同未盡事宜，由甲、乙雙方另行議定，并簽定補充協議。補充協議與本合同不一致的，以補充協議為準。第十四條 合同效力

本合同之附件均為本合同不可分割之一部分。本合同及其附件內空格部分填寫的文字與印刷文字具有同等效力。

本合同及其附件和補充協議中未規定的事項，均遵照中華人民共和國有關法律、法規執行。

第十五條 爭議的解決

本合同在履行中發生爭議，由甲、乙雙方協商解決。第十六條 合同份數

本合同共___頁，一式___份，甲、乙雙方各執一份，均具有同等效力。附加協議：

甲方（簽名蓋章）：______________

乙方（簽名蓋章）；______________

_____年_____月____日

寫字樓銷售百問 在寫字樓的房產銷售怎么樣篇三

關于寫字樓營銷策略報告

目錄：

pata1 市場分析 pata2 項目分析 pata3 客群分析 pata4 產品定位 pata5 營銷策略

pata6 推廣策略及畫面表現 pata7 營銷計劃及階段策略 pata8 存在問題及解決辦法

pata1 市場分析

1、寫字樓市場分布（商圈板塊、競品寫字樓分布及名稱）

2、寫字樓市場供應（未來市場供應量）

3、寫字樓市場存量

4、寫字樓市場銷售量

5、寫字樓市場價格走勢

6、寫字樓市場租金水平

7、寫字樓項目入駐率

8、典型案例分析（項目名稱、占地、總建筑面積、物業類型、產品配比、價格走勢、付款方式、物業服務、自身配套等配圖說明）

9、市場小結（供需方面、租金價格、市場分布、產權歸屬、裝修標準、物業管理）

pata2 項目分析

1、項目基礎經濟指標分析

2、項目周邊現狀及項目特征（道路、交通、配套、建筑、規劃、構筑、檔次、品牌）

3、項目配套品質分析（自身配套如：電梯、消防、開間、柱距、物業服務、綠色節能、智能化配置等）

4、swto 分析

5、周邊項目分析（租金、出租率、售價、銷售量等方面分析）

pata3 客群分析

1、大型投資客戶特點

? 購買能力很強，投資物業處于核心商圈，具有稀缺性 ? 多數以整棟方式購買 ? 長線投資，一般在五年以上

? 本身不具備經驗管理能力，要求持有物業品牌公司來經營

2、中小型投資客戶特點

? 選擇的項目范圍更加廣泛

? 大型知名企業入駐可增加投資信心 ? 需要確保投資收益

? 缺乏風險管理能力，后期經營管理物業要求嚴格

3、集團客戶

? 跨國公司總部，現為境外金融機構 ? 設立企業總部來本城市拓展區域市場 ? 國內民營企業 ? 國有大型企業集團 ? 國內的國際化品牌企業

? 已在本區域市場發展多年，向外擴張企業

4、散戶：主要以投資散戶為主要目標

5、中小企業自用

? 從原有的工作模式發展為公司型（租金的承受能力較低，關于產品品質）? 熟悉目前所處區域的中小型企業，提升企業形象，從租不如買的角度分析考慮，控制成本，增加企業固定值，一舉兩得。

6、投資客戶

? 以增值為目的，選擇具有升值潛力物業

? 長線持有，要求有穩定收益，投資物業有很好的物業管理，通常有包租

小結：項目在初期知名度不高，引進大的集團客戶來提升項目的形象，祈禱聚客能力；散戶、投資客戶有利于打開市場，實現最大的價值。與中小型基金形成聯動，作為前期炒作的營銷工具，增強賣家的信心。

pata4 產品定位

1、產品檔次

2、產品規模

3、產品配置

4、產品物業服務

pata5 銷售策略

1、主題定位

2、形象解析

3、總體營銷策略

? 以改變區域形象，提高項目知名度為主要營銷方向，重點解決“高端產品品質和低檔區域形象”之間矛盾，樹立項目信心

? 以集團客戶為突破方向，提醒項目知名度和美譽度，通過散戶購買來獲取最大價值

pata6 推廣策略及畫面表現

1、前期通過集團客戶的招商，樹立項目高端形象，制造市場輿論及熱度，增加客戶信心

2、借助現場接待中心、樣板間、現場圍擋、導視系統、物業服務展示增加項目案場支撐

3、樹立項目的賣點及宣傳推廣的核心競爭力，以及如何在推廣上利用自身的優勢弱化規避不足

4、宣傳定位清晰，畫面表現鮮明、突出并便于記憶

pata7 營銷計劃及階段策略

1、制定項目工程節點、營銷節點、案場支撐節點等大的時間軸線，在此基礎上劃分階段并執行階段性策略和計劃

2、階段策略和計劃圍繞項目整體計劃節點執行

3、制定合理的價格策略和階段漲幅趨勢

? 價格策略：結合市場價格，按照市場比較法，制定項目參考均價 ? 通過分析項目的優勢、劣勢和入市時機、案場支持等因素確定合適的入市價格

pata8 存在問題及解決辦法

關于在項目實際操作中經常遇到的問題及解決方法：

1、2、項目宣傳定位模糊

產品打造有瑕疵（實際使用結構、尺寸等不合理）3、4、5、6、7、8、現場包裝需進行改進

宣傳物料中心考慮（未能體現產品的賣點、物料制作不夠精致）弱勢規避不明確（區域配套差、環境差、交通差）

項目核心競爭力是什么？（將項目資源優勢轉化為項目服務推廣關鍵性概念）營銷手段單一 價格及優惠方式不合理

寫字樓銷售百問 在寫字樓的房產銷售怎么樣篇四

離開寫字樓大客戶拓展的渠道總結

多渠道開拓客戶關系，常見的渠道通常有：

（一）大機構、大集團等大客戶資源；主要是項目附近的大型機關、企事業單位、社會團體等大客戶。

（二）社區、寫字樓、娛樂服務場所、超市、百貨商場等客戶資源；

（三）開發商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關系資源；

（四）代理商的客戶資源或者二三級市場聯動的地鋪網絡及其積累的客戶資源；

（五）合作物業公司的客戶資源；

（六）房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源；

大客戶關系營銷的四種建立方式

建立關系的方式主要有以下四種：

（一）開發商或代理商相關客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。

如上述第（一）

（二）（六）種渠道客戶就需要相關人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標客戶。這一點，順馳集團的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實現“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關系渠道。這一點我們在后面的《營銷順馳》這一講中還要專門詳細講解。

（二）用與開發商雇傭形成的甲乙方關系利用渠道。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業公司等公司與開發商合作后，客戶資源理所當然的可以利用。

（三）與開發商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關系形成的客戶資源。如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區項目在推廣時就成功的與鄭州“奧迪車友會”交換客戶資源，獲得他們4000多個優質客戶資源。

四）開發商自身積累的會員或者發動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。大客戶初步建立的標桿做法

建立初步感情基礎后，下一步是吸引到訪，促進關系，手段主要有：

1、邀請參加項目舉辦的活動

2、訪談

訪談也是一種好的客戶關系維系方式，訪談體現對客戶意見的重視，能給客戶增強歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發商定期業主懇談、開發商專職聘請業主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請業主擔任兼職工程監理獲得了很高的品牌美譽度。

3、消費

對銷售現場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項目。消費可謂是有效促進人氣的重要手段。

很多較為高端的項目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進老樹咖啡等品牌餐飲機構，給客戶提供咖啡、冷飲、點心等，同時還給誠意客戶發行消費券，通過贈送1000元消費券等吸引客戶本人及親友到銷售現場。

4、專項推薦

專項推薦主要是各種類型的產品推介會，深圳星河丹堤項目將產品推介會與小型餐會結

合，也取得了良好的效果。

5、回訪

定期對到訪客戶進行回訪也是客戶關系維系的規定動作。

6、饋贈

對客戶的饋贈包括節假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業管理費等。

值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產公司的會員俱樂部發行，現在各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產界已經非常普遍。例如萬科的“萬客會”、合生創展的“合生會”、華潤置地的“置地會”萬達的“萬達會”等等。會員俱樂部給會員及客戶發放會員卡，客戶參加活動、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復購買、合理化建議都有積分獎勵，可以兌換禮品或獎金，這樣可以擴大營銷隊伍，實現某種意義上的傳銷。但實踐證明，對于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點積分。

集團性客戶建立的手段

對于“大客戶”，如大機構、大集團客戶，一般的手段有以下兩種：

1、上門拜訪

湖南漣水名城在積累客戶階段，針對漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項目，了解他們對項目反應，登記客戶聯系方式等，帶動了大批客戶。

值得一提的是，對于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發展團購，即抱團談判、集體折扣。鄭州中央特區項目在銷售時，試圖發展河南省人民醫院團購，河南順馳集團同意給予1％的折扣優惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完成客戶發動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現場，再分而擊之，盡量避免客戶抱團。

2、窄眾廣告

對于大客戶單位，可通過洽談，在其機構網站、單位報刊上發布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項目現場。

注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現金券、可安排抽獎、有禮品贈送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風。

針對大客戶單位建立初步感情基礎后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進線、到訪，也能掌握客戶資料。

針對社區、寫字樓、娛樂服務場所、超市、百貨商場等渠道客戶資源的客戶營銷方式

建立項目初步認知和感情基礎的手段主要有：

1、派發傳單

在社區、寫字樓、超市、百貨商場等目標客戶集中的地方派發傳單是常用的手段。派發傳單的注意事項有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關；其次傳單內容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現場。

2、路演

路演顧名思義，是在馬路上進行的演示活動。目前，房地產路演一般集中在社區、寫字樓、百貨商場等地，路演的外延已經開始擴大，成為包括產品發布會、產品展示、優惠熱賣、現場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項內容的現場活動。路

演可以在短時間內積聚人氣，快速提升項目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。

3、擺放宣傳資料

在高檔娛樂服務場所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項目宣傳資料也是與客戶建立初步認知的重要手段。

上述幾種手段的結果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯系方式、聯系地址等。寫字樓針對客戶數據庫營銷的方式

如奧迪車友會的客戶資料、臺商協會的會員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對這部分客戶資料，建立初步感情基礎的手段主要有：

1、寄送

主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁、海報等項目資料及小禮物，讓客戶認知項目；

2、發送項目銷售信息、項目節日問候等；

萬科在這一點上就做得特別好，每個項目的銷售針對客戶資源都有專門的短信規劃。寄送和發送短信的方式是房地產營銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。

因為房地產產品的特殊性，消費者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經過收集信息、考察比較、詳細詢問、現場體驗等一系列過程后才會最終決定購買。因此，對開發商來說，與消費者進行項目初步認知、建立初步感情基礎的階段就是消費者收集資料的階段，二者不謀而合。

沈陽標桿寫字樓盤特色的大客戶十大拓展方式

開拓十大客戶資源渠道：

1、雅居樂、碧桂園客戶：在項目地塊東南、西南樹t型廣告牌，設置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流；

2、大學城客戶：派直銷人員（在校大學生兼職）散發dm單等宣傳資料；

3、有車客戶：在汽車4s店、加油站投放dm單等宣傳資料；

4、投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發送，組織投資講座；

5、白領客戶：充分利用主流媒體力量，舉辦“緣來有你，白領交友派對”等活動積累客戶；

6、行會客戶：針對駐沈陽廣東商會、臺商協會、韓國商會、個體工商業協會等行會組織組織推介會、聯誼會等活動，投放宣傳資料等；

7、業內客戶：設置“陽光接待大使”，專門負責接待業界客戶，形成良好的業內口碑；

8、皇姑區客戶：通過媒體滲透以及組織“超級狗狗秀”等活動進行積累客戶；

9、城際高端客戶：針對鐵嶺、朝陽等城際客戶，通過媒體滲透以及世創的渠道網絡進行積累。

佛山的怡翠玫瑰園項目針對鄉鎮客戶信息難以滲透的弊端，啟動“星火計劃”。

總之，面對高目標、高難度的樓盤銷售，實行“渠道拓展”是非常有效的。在國內地產銷售界稍有名氣的香港泰盈地產號稱“刀鋒營銷”，其在操盤的時候注重直銷，直銷員遍布各個區域派發單張。比起順馳的渠道拓展系統雖然粗糙許多，但相對初級階段的單純坐銷來說，也賺得了不少加分。

寫字樓銷售百問 在寫字樓的房產銷售怎么樣篇五

初入寫字樓銷售的人對如何銷售寫字樓難免會一頭霧水，也少不了經常詢問身邊的人如何銷售寫字樓，這個時候聽聽資深寫字樓銷售前輩的話就尤其重要了，本文就是資深寫字樓銷售顧問公開的銷售秘籍，希望看完后能知道如何銷售寫字樓。

寫字樓營銷方式（1）

市場營銷是以市場為導向創造出恰當的產品和服務并以一定方式轉移給消費者的過程，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是“以一定方式轉移給消費者的過程”。這個過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。

寫字樓銷售的一般推廣過程及方法

1、寫字樓銷售的一般階段劃分：

第一階段：尋找客戶訂作式生產(項目導入期)

此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經取得土地使用權或即將取得土地使用權，此階段的任務是找到合適的公關人員積極尋找對地塊所屬區域有辦公需求的企事業單位進行訂作式生產。該階段一般持續到項目破土動工。

第二階段：尋找大型客戶進行整售(項目導入期)

此階段項目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準)現樓的特點，此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟，但在該階段的工程改動余地較大，仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應主動招商確定大客戶名單，多通過小組公關形式尋找大型客戶進行整售談判，并在友好協商下滿足大客戶在工程結構、企業冠名等合理且可行的需求，促進成交，從而降低開發商的資金壓力和規避市場風險。

第一及第二階段一般處于項目導入期，此階段宣傳的意義在于對項目進行預熱，引起社會關注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業新聞策劃為主要宣傳方式。

第三階段：全面銷售階段(開盤期、強銷期)

在此期間，項目主體結構封頂，項目以準現房姿態推向市場。

開盤期，此階段以導入期為基礎進一步擴大項目知名度，不過因為有了銷售任務，所以在企業新聞策劃的基礎上進一步增加了硬性廣告，且廣告發布頻率也有所增加。這是廣告發布的第一個高潮,同時也標志著強銷期的開始。強銷期，綜合運用大眾媒體(報紙、廣播)進一步提高提升產品形象。各項銷售工具全部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準備。

第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續期、收尾期)

在本階段，項目內外裝基本完成，進入現房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。

持續期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買家和潛在消費者的信心。收尾期主要采取：脈沖式發布策略，減少發布頻率，但維持較長的發布時間，大眾性媒體廣告發布較少，專業性媒體較多。

小結：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達到預期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務。

2、寫字樓一般銷售方式

現場接待(坐盤銷售)

現場接待是房地產銷售工作中最為重要的方式，產品的最終成交多為通過與客戶在現場接待中心的談判完成。這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，客戶已通過對現場的觀察產生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。

直銷

專員直銷：聘請有“關系”人士針對寫字樓有需求的企事業單位進行攻關，往往會起到事半功倍的效果。

電話直銷：根據項目定位，從商業電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。

掃展會：是不錯的辦法，根據寫字樓的定位遇到恰當的的展會去派發項目資料，有利于項目銷售。

掃樓：是比較有效的一種辦法，進入大廈派發項目資料及名片予客戶。增加項目知名度，累計項目潛在客戶。此種方法一般比較耗費人力，需要長期的積累一般為中介二手部門采用。

小組公關模式：是由銷售代表?d?d銷售主管?d?d銷售經理?d?d公關經理?d?d總經理等所構成的流水作業過程，并在中間穿插工程、財務等部門的配合，側重集體作業，適合整售策略。

展銷會

展銷會寫字樓項目一般少有參與，不過有時候可以作為一種宣傳工具，來增加項目的知名度。

寫字樓的促銷

因為寫字樓交易談判周期相對較長，不可控因素相對較多，死單的風險也相對很高。所以以一定的促銷方式讓其在最短時間內成交就變得尤為重要。

折扣：寫字樓客戶一般要比住宅客戶理智得多，所以付款折扣是促進客戶最終成交的最佳輔助手段。

變相折扣匯總：變相折扣是拋除價格折扣之外，發展商給與客戶的一種優惠手段。如冠名權、裝修等其它優惠。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優惠或變相折扣的刺激下產生購買意向，早下抉擇。而在寫字樓變相折扣中對購買方決策者的攻關就變得尤為重要。

我們在一開始做這個項目的時候我們也做了一些市場調研，我們也在分析研究，想用最好的手段花很少的錢用很少的人在很短的時間內把這個項目推廣出去，現在回想起來，作為寫字樓沒有特別直接的手段。寫字樓的銷售或者租賃還是靠兩點，第一個產品本身，第二個不管你用什么營銷手段，還是要靠你踏踏實實去做。對于寫字樓營銷的創新就是把我們現在能夠想到的所有的營銷手段結合你自己的項目進行適當的篩選、整合，重新組合，使它發揮出新的效益。這種方法我認為是對寫字樓的一種創新。

其實說實話這個剛才那個營銷模型里面概括了所有的營銷手段，我們佳程廣場、財富中心也好，或者北京的寫字樓用所有手段有涵概在這里面了，無非這些營銷手段你們受用得透不透，如何結合自己項目使用它，說白了就這么簡單。我可以舉一個案例，跟大家分享一下，比如說我們認為對于頂級寫字樓最有效的營銷手段就是代理行，那我們在做佳程廣場的時候，我們佳程廣場所有成交客戶我們自己完成的不到20％，剩下的70％全部由代理行帶來的，我們圍繞著代理行開展整個的營銷手段。手段無非還是傳統的手段，我們要給代理行創造一個環境、條件，條件比如我們在跟代理行的溝通上我們做大量的工作，另一方面我們要為代理行提供一個軟環境，這個軟環境就是一個創新，一個是業內的口碑，一個是社會的口碑，作為頂級寫字樓它的客戶群一般不會從報紙上去得到信息，他們一般會更多的通過代理行或者業內的一些人士去了解寫字的樓狀況，所以我們對于業內的口碑我們往往選擇高端的雜志或者媒體也好，比如我們所選擇的都是一些高端的雜志包括新地產、紅地產包括中國房地產報，在這方面我們經常露面，包括我們佳程廣場多參加一些年會、論壇，在業內形成了一個良好的口碑。這是一個業內的口碑，還有一個社會的口碑，比如我們在財經上做一些廣告，另外

我們在基本上北京所有的涉外的雜志都可以看到我們的廣告，比如像法國商會包括在日本的雜志上。這種手段你是怎么做的問題，其實我們花的錢非常少，我們到現在我們的市場推廣總共所有投資的費用不超過400萬，我們每個月都能在雜志上看到佳程廣場的消息，但并不是每本雜志上都有，這一步需要大家去做的。我們把這個軟環境做好，讓客戶覺得這個產品是一個高檔的項目。

其實所有手段都是傳統的手段，通過傳統的手段加上我們結合自己產品，從時間上、使用上去仔細安排它，達到一個很好的效果，我覺得其實對于寫字樓來說這種創新就是這么一個階段。就是你把所有的手段是否研究透了，跟你的產品緊密結合在一起。這是我們佳程廣場非常成功的營銷方面的例子。